プロデューサーの岩田です。 BtoB企業がWEBでインバウンドマーケティングを行う時に、効果のあるコンテンツの代表といえば、やはり事例紹介。できる限り力を注いで充実させたいコンテンツです。ただ一方で、事例紹介は相手がありますから、なかなか希望通りにいかないこともあります。「社名が出せない」「社名は出せるが社員の顔出しはできない」「スタートアップ期の会社なので事例が少ない」などいろいろなブレーキ要因があります。 今日はそんなケースも含めBtoB企業の事例紹介のパターンやアレンジ方法を紹介してみます。

(1)担当者の方に登場していただく場合

●対談形式

対談形式は会話中心で成り立つため、オーソドックスで読みやすい形式です。 特に企業の代表者の方や業界内外で著名な方に登場していただくことができれば、ニュースバリューもありブランディングコンテンツとしても効果があります。 ただ事前にインタビュー内容をしっかりお知らせし、カメラマンやライターなども専門スタッフをアサインしておくなど、周到な準備が必要です。

ニフティクラウド 事例インタビュー

↓インタビューの内容に応じて図解を入れるなどで理解を促進しています

 

●インタビュー記事形式

インタビューを交えつつ、伝えたいステップに沿って記事を編集し事例紹介していく形式です。インタビューはエッセンスだけ取り出し、「背景」「課題」「課題の解決」「成果」「今後の展望」の流れで図解や写真も交えつつ記事展開することで、意図通りに内容をまとめやすい形式です。

kintone 導入事例

↓「課題」「導入」「効果」の3フェーズを追うかたちで記事が作られています。 各フェーズでそれぞれ異なる担当者のインタビューを挿入する工夫がなされています。

なお、担当の方が忙しかったり、遠方でこちらからスタッフを派遣するのが難しい時、質問シートを送って回答していただく形式が考えられます。この場合はインタビュー部分が薄くなりがちですので、記事部分を厚くして内容が薄くならないように構成するといいと思います。

 

●動画インタビュー

事例紹介が最重要という事業や、動きを見せないと理解してもらいにくいビジネスの場合には、少しコストがかかりますが動画インタビュー形式があります。 どんなに安くやっても1本あたり数十万円は必要になりますので、展示会施策などと連携して予算確保を考えればよいかと思います。コストを抑えすぎて質が低いと逆効果になります。

salesforce導入事例

↓動画を含む事例コンテンツが豊富…というよりもはや動画がメインです。

 

●担当者の顔出しができない場合

残念ではありますが、なかなかムリも言えないですよね。。しかしお客様に「斜め後ろからなど、顔の写らない写真を一枚使わせていただけないか」と聞く方法もあります。これでもないよりはあったほうがベターです。 また変化球ですが、このような似顔絵を使った方法もあります。

サイボウズ式

↓このコンテンツは事例紹介ではないんですが…内容をちょっとカジュアルにして、画像とのギャップがないようにする必要があります。

 

(2)担当者は登場しないが社名は出せる場合

●スタッフによる事例紹介

顧客が登場できないなら自社の担当スタッフが登場し、その目線から事例紹介するという方法があります。特にコンサルティング営業やコンサルティング業そのもの事例紹介で効果を発揮します。

船井総研 コンサルティング成功事例

 

●プロジェクト紹介

プロジェクトも事例も別に変わらないのですが、「プロジェクト」と銘打つと目的の大きさや部門をまたいだチームワークといったスケール感が出ます。やりすぎると何ですが、プロジェクトX 風にドラマチックにアレンジすることも可。設備開発系の企業や商社、新卒コンテンツに使われることが多いですが、ひときわ強く伝えたい事例は普通の事例紹介とは別に設定してみてはどうでしょう。

パラドックス プロジェクト紹介

 

●企業ロゴを使いながら紹介

ユーザーに大手企業や知名度の高い企業が多い場合は、一覧ページで企業ロゴを使うと信頼感がアップします。

WEBCASクラウド 導入事例

↓サービスの内容はシンプルなため、事例の内容よりも多くの有名企業で採用されている点に絞り、ロゴで多数紹介しています

 

(3)社名が出せない場合

●社名なしの事例紹介

社名を出せない場合は「社名なしの事例紹介」を作ります。社名がなくても、業界や業務内容、社員数、業務内容等をなるべく具体的に出して実在する事例であることを示します。 社名を出さない分、さらに具体的な取り組みを紹介できるようならベターです。

 

●ケーススタディ

実際の事例が少ない場合や社名さえ出せない場合は、ケーススタディ(想定事例)として制作します。 ケーススタディの場合注意したいのは、文章だけで延々と展開しないことです。実在性のなさがより感じられてしまい、説得力が乏しくなるためです。 説明部分にはできるだけ写真や図を使い、実際の事業サービスとして提供できることを印象づけます。

テルウェル西日本

↓社名無しの事例かケーススタディかはっきりしませんが、顧客の想定規模や業種を示したり、写真やグラフ等を使用して具体性を持たせています。

 

追記:カテゴライズについて

事例が多い場合は「業種」(商品による分類)「業態」(売り方による分類)「テーマ」「サービス種別」など、いろいろなカテゴライズから導線を設けておくと、興味のあるコンテンツを見つけてもらいやすくなります。

電通パブリックリレーションズ

↓「課題」「業種」「サービスメニュー」「受賞事例」の分類から事例が選べます

 

以上ご紹介したように、事例コンテンツにもいろいろなアレンジ方法があります。予算、紹介したい内容、顧客との関係などに応じて、見込み客の発掘につながる事例コンテンツを開発したいですね。