ビジネスと見込みユーザーを分析し
明確な役割を持ったコンテンツと
アクションの手段を設けます。

自社ビジネスに関連するさまざまな情報を伝えるオウンドメディアを利用したコンテンツマーケティングの重要性が数多く語られていますが、WEBからのリードを拡大するにはこの部分の設計だけでは充分ではありません。見込みユーザーのニーズや属性、意思決定段階、アクションに至るフローなどに配慮したWEBコンテンツを設計する必要があります。

＜ターゲットは誰か＞

ターゲットはどのような属性や志向を持つのか、BtoBビジネスならば相手は経営者層なのか、購買担当なのか、あるいは実務担当なのか、など考えうる限り洗い出します。

＜ターゲットのニーズを考える＞

洗い出したそれぞれのターゲットが製品サービスに対して有しているニーズが、デザインや品質なのか、機能か、価格か、コストダウンや効率化などのメリットか、特定のシーンにおける利用価値か、などを規定していきます。
またそれが「プラン段階のニーズ」「情報収集段階のニーズ」「選定段階のニーズ」のいずれにあたるのかも規定します。

＜ニーズに対応したコンテンツを設定する＞

上記のニーズの解決となるコンテンツを考えていきます。例えば「コストダウンの情報収集をしている」ユーザーに対して「コストダウンのシミュレーション」など、コンテンツを設定していきます。

＜コンテンツの質を高める＞

「専門家や既存ユーザーの声で信頼性を高める」「データで根拠を提示する」など、さまざまな方法で設定したコンテンツの質を高めていきます。

＜アクションに落とし込む＞

それぞれのコンテンツ（＝ターゲットのニーズ）を、「お問い合わせ」などひとつだけに限定せず、「情報収集中のユーザー」→「比較資料のダウンロード」のように、最適なアクションへ誘導します。

＜離脱の防止やリピートの促進＞

アクションに至らなかったユーザーに対して、関連情報を提供したり、オウンドメディアに誘導してリピート来訪を促進するなど、次の機会につなげる設計を行います。